Как привлечь инвестиции — гайд для бизнеса
Оценить нужный объем инвестиций, сделать презентацию проекта, начать искать «своих» инвесторов, показать им, как вы работаете сейчас и что сделаете с деньгами, а также не забыть напомнить о своих успехах — 6 основных шагов для привлечения инвестиций в любой бизнес.
Такая тактика работает не только для стартапов, но и для вполне успешных проектов в периоды кризиса или для запланированного роста.
Важно: инвесторы готовы вкладываться в интересные им проекты даже в самые тяжелые для рынка времена. Движение — это жизнь и особенно для денег, ведь иначе они превращаются в мертвый груз, который постоянно дешевеет.
Все, что нужно от вас — рабочие гипотезы с четкими аргументами, реальные метрики и доказательство надежности.
Шаг 0. Осознание потребности или зачем мне все это?
Эту картинку в разных вариантах видели все, кто хотя бы ненадолго задумался, как создать стартап:
Кажется, что для того, чтобы запустить стартап, обязательно нужно найти бизнес-ангела, получить грант или помощь от посевного фонда. На практике очень многие украинские компании прекрасно справляются без всего этого. Они постепенно развиваются на собственные деньги создателей и/или их родственников. Если вам кажется, что это неплохой подход, то так оно и есть.
Первое, что нужно сделать для того, чтобы привлечь инвестиции — понять, что они вам нужны. Как? Например, можно:
- попасть на один из акселераторов — интенсивных образовательных программ специально для стартапов;
- получить совет от своего «бизнес-ангела» (в данном случае друга или родственника, поддерживающего вашу идею);
- подсмотреть идею у конкурентов и придумать, как ее адаптировать к своему проекту;
- можно даже проснуться среди ночи с новой идеей для масштабирования.
Важно только, чтобы у вас появилось четкое понимание, что именно вы будете делать, когда найдете инвесторов.
Шаг 1. Бюджет на масштабирование или сколько денег мне нужно?
Как ни странно, если вам подарят «все деньги мира», это больше навредит проекту, чем поможет.
Вы броситесь реализовывать наполеоновские планы и в результате потеряете контроль. Постепенный рост гораздо лучше для грамотной настройки бизнес-процессов и прокачки менеджерских навыков.
- Во-первых, сядьте и посчитайте, сколько реально нужно на реализацию вашей идеи;
- Во-вторых, сравните желаемую сумму с реальной оценкой компании.
В результате вы как минимум поймете, не убыточна ли ваша затея и не придется ли вам продавать бизнес, чтобы расплатиться с инвесторами в самом худшем случае. Как максимум, получите расчеты юнит-экономики и других финансовых моделей, которые можно будет использовать и дорабатывать еще долго, а главное — демонстрировать инвесторам. И не забудьте показать это все финансовому аналитику, чтобы получить экспертное заключение и рекомендации.
Шаг 2. Красивая упаковка или как рассказывать о компании
Презентация проекта — главное, что привлекает и отпугивает инвесторов. Как хороший специалист умеет продать себя компании в резюме и на собеседовании, так и вам нужно создать концепт, который захочется купить.
Какой должна быть презентация зависит от вашего стиля работы и специфики проекта. Лучше всего работают старые добрые отчеты статистики и аналитики, но если вы сумеете интересно подать сухие цифры и факты — будет вообще замечательно. Вот тут мы писали про аналитику, без которой не получится запустить стартап.
Важно, чтобы у презентации было емкое и структурированное начало — питч-дек. Это короткий рассказ о вашем проекте и его позиционировании:
- кто вы;
- что вы делаете;
- для кого;
- какие ваши ближайшие и глобальные цели.
Отвечать на каждый вопрос нужно как можно конкретнее. Желательно продумать все это во время мозгового штурма, используя данные аналитики и добиться идеальных формулировок каждой фразы. Базовая информация о вас уже должна быть подана так, чтобы заинтересовать инвестора продолжить общение. Как известно, второго шанса произвести первое впечатление не бывает.
Шаг 3. Устанавливаем контакты или о чем говорить с инвесторами
Когда вам есть что показать, пора искать кому. Можно, конечно, купить базу с данными инвесторов, но лучше этого не делать и собрать самостоятельно. Ищите фонды, клубы, акселераторы в интернете и через знакомых, помня о том, что нужно искать людей и компании из вашей отрасли. Так вы будете уверены, что каждый контакт может быть хоть немного в вас заинтересован. Дальше начинаем писать письма и сообщения, на которые, конечно же, должно хотеться ответить. Вот тут мы писали, как привлечь инвесторов из холодной базы через e-mail рассылку.
Помните, что обратная связь не менее важна, чем реальные инвестиции. К этому моменту вы уже должны знать, что о вас думают потенциальные клиенты, и пора спрашивать и у серьезных людей. Когда инвестор отказывается от сотрудничества просто вежливо спросите его в чем причина:
- Если дело в регионе, что часто случается с украинскими стартапами, которые пытаются привлечь иностранный капитал, или в вашей отрасли — скажите спасибо;
- Если начнут указывать на проблемы в расчетах и бизнес гипотезах и говорить другие неприятные вещи по делу — скажите большое спасибо.
Обратная связь — это буквально неоценимая помощь. Вы увидите, какие места вашего проекта и его презентации кажутся инвесторам недостаточно проработанными. Вы сможете исправить неочевидные проблемы, изменить позиционирование и подачу бренда так, чтобы он соответствовал ожиданиям.
Важно: если вам нужны просто сферические деньги в вакууме, а не мнения экспертов, эту часть шага можно смело пропускать. В таком случае лучше найти одного инвестора, который в вас поверит и работать только с ним.
Шаг 4: Порядок в доме или как настроить процессы в компании
После того, как вам ответят впервые и захотят сотрудничать дальше — пора позаботиться о том, чтобы красивой у вас была не только презентация, а все процессы. Понятно, что многие стартапы вообще работают у кого-то в гараже, но тут дело не во внешнем, а во внутреннем порядке.
Например, уже сейчас у вас должны быть кофаундеры или нанятые сотрудники, отвечающие за бизнес-процессы — маркетинг, продажи, рекрутинг и так далее. При этом они не должны делать вид, что занимаются этим, а действительно выполнять свои функции, для достижения общей цели.
Хорошо назначить ответственного за аналитику и отчеты, (не бухгалтерские, тут все стандартно), а именно те, которые вы будете показывать инвесторам. Измеряйте и наглядно показывайте все, что доказывает ваш рост, от количества новых клиентов до ROI и прочих метрик.
Совет: обязательно наведите порядок в документообороте, причем не только ради инвесторов, а просто потому что чем дальше, тем сложнее это будет сделать.
Шаг 5: Радужные перспективы или что вы будете делать с деньгами
Кроме четкого позиционирования и порядка внутри компании, инвесторам нужно демонстрировать финансовые модели и бизнес-планы. Конечно, вы уже добавили гипотетические расчеты в свою презентацию, а теперь пора обновить их для реальных денег. Проще говоря, инвестор захочет увидеть, что вы будете делать конкретно с его деньгами, и как это в целом повлияет на проект.
Для стартапа первоочередная задача привлечение клиентов и в качестве финансовой модели лучше всего подходит юнит-экономика. Она описывает, сколько стоит единица товара/услуги или каждый новый пользователь (подробнее про юнит-экономику тут).
Отдельно вам потребуется маркетинговая стратегия, обоснование для тех самых затрат на привлечение, а также общий бизнес-план. В общем, теперь все данные собранные и структурированные для внутренних отчетов нужно будет показывать и инвесторам.
Шаг 6: Заключение или как закрепить успех
Весь путь, описанный в статье — трудоемкая работа, которая в среднем занимает год, если подойти со всей ответственностью. Найти инвестора можно и быстрее, но выполняя все постепенно и обстоятельно, вы найдете намного больше.
Кстати, примерно через три месяца после первого контакта, можно написать инвесторам еще раз. Не всем конечно, но тем, кто указал на проблемы с вашей бизнес-логикой или расчетами. Если вам действительно есть, что им показать — инвесторы это оценят и посмотрят на стартап совсем по-другому.
Как составить бизнес-план
Бизнес-план помогает собрать всю информацию о бизнесе в одном месте, даёт возможность составить финансовую модель, найти точку окупаемости, выстроить стратегию и понять, стоит ли начинать дело. Этот документ может помочь как начинающему, так и опытному предпринимателю.
Вместе с Алексеем Романцом, предпринимателем и бизнес-консультантом, рассказываем, как составить бизнес-план самостоятельно, даём пошаговую инструкцию и образец.
Алина Никонова
Автор-фрилансер. Разобралась, как составлять бизнес-планы
Что такое бизнес-план
Бизнес-план — это важный документ с подробной информацией о проекте или компании, который помогает определить основные шаги для достижения успеха. В документе раскрывается суть предприятия, преимущества перед конкурентами, финансовая модель и многие другие детали. Если человек в первый раз начинает собственный бизнес, то бизнес-план поможет понять сразу, принесёт дело прибыль или нет.
Обычно в бизнес-план входят следующие пункты:
Описание проекта. Краткая суть проекта: чем будет заниматься компания, какую продукцию станет производить или какие услуги оказывать.
Анализ конкурентов. Резюме по существующим конкурентам на рынке, их предложениям и ценовой политике. Нужно помнить, что конкуренты есть у любого бизнеса. Даже если вам кажется, что у вашего инновационного продукта нет прямых конкурентов, могут найтись непрямые.
УТП — уникальное торговое предложение. Стоит сразу продумать, чем предложение будет отличаться от конкурентов, и проанализировать, почему клиент выберет продукт или услугу новой компании, а не той, к которой привык.
Структура организации. В плане важно указать, какая правовая форма будет у организации — ООО, ИП или какая-то другая, сколько на старте будет сотрудников, какие у них роли и задачи. Это нужно, чтобы рассчитать фонд оплаты труда и сумму налогов и отчислений в страховой фонд.
Финансовая модель. Поможет спрогнозировать выручку, учесть все расходы на открытие и ежемесячные выплаты на аренду и персонал. Если финансовая модель не показывает перспектив, можно скорректировать стоимость за продукт или, например, уменьшить расходы на отделку помещения.
Оценка эффективности, рентабельность. У бизнеса должна быть точка окупаемости — момент, когда доход от продаж превысит расходы на запуск. Срок достижения этой точки зависит от ниши и вложенных средств.
Маркетинговая стратегия. Здесь описывается, как компания будет достигать своей целевой аудитории, с помощью каких инструментов: СМИ, контекстной рекламы, таргета, инфлюенс-маркетинга или других каналов. Это один из самых важных пунктов, и его нельзя пропускать.
Для чего нужен бизнес-план
Бизнес-планирование помогает правильно подойти к открытию своего дела — чётче определить цели и задачи, понять окупаемость и объём рынка для продукта или услуги, заранее просчитать риски. Бизнес-план убирает завышенные ожидания.
Составляя этот документ, будущий бизнесмен анализирует потребителей, их интересы, ограничения законодательства, стратегии конкурентов и их ценовую политику. Это нужно, чтобы прочнее занять место на рынке.
Можно разработать сокращённый вариант бизнес-плана — он будет способом проверки гипотез. Если у предпринимателя есть два-три варианта для бизнеса, но нет уверенности в выборе ниши, стоит попробовать просчитать каждый, а затем выбрать самую подходящую и привлекательную по потенциальному результату деятельность.
Бизнес-план может пригодиться не только на старте бизнеса, но и на последующих этапах его развития. Он может помочь проанализировать разные потребности предпринимателя: например, необходимость смены бизнес-модели, возможности для открытия новых филиалов, сокращение или увеличение количества продуктовых направлений.
5 видов бизнес-планов
Вид 1. Для открытия бизнеса
До запуска предпринимателю нужно проверить идею — это как раз можно сделать с помощью бизнес-плана. В таком документе проводят все детальные расчёты, составляют финансовый план и фиксируют ожидаемые расходы. Возможно, по итогу модель бизнеса окажется нерентабельной и её нужно будет пересмотреть. Тем же лучше — деньги ещё не вложены, и это позволит избежать ошибок.
Вид 2. Для выхода на новый этап развития в текущем бизнесе
Необходимость составить бизнес-план может появиться, когда предприниматель уже создал компанию, но зашёл в тупик. В этом случае заново составленный бизнес-план поможет взглянуть на ситуацию со стороны и найти новые варианты для масштабирования. На поверхность могут выйти неожиданные инструменты продвижения или новые потребности целевой аудитории, закрытие которых поможет развитию бизнеса.
Вид 3. Для поиска финансирования (кредитов)
Некоторые банки выдают крупные займы на развитие или открытие только тогда, когда предприниматель готов показать им бизнес-план. Довольно большие деньги могут потребоваться, чтобы построить ещё одно производство, расширить команду или выйти на новый рынок. Любому банку будет в первую очередь важно финансовое состояние проекта: источники дохода, долги, имущество для залога, смета, прогноз выручки. Нужно обращать внимание на требования каждого банка к документу — они могут отличаться.
Вид 4. Для поиска финансирования (инвестиций)
Документ пригодится и для поиска инвестора. Важны будут оценка эффективности, окупаемость и стратегия на ближайшие пару лет. Получив ответы на эти вопросы, потенциальный инвестор сможет понять, выгодно ли ему вкладываться в дело, и принять решение, финансировать проект или нет. Бизнес-план для привлечения инвестиций обычно составляют по шаблону UNIDO.
UNIDO — подразделение ООН по промышленному развитию. Команда экспертов разработала международные стандарты бизнес-планирования. Их обычно используют в банковской сфере, а также в среде инвестиционных компаний и частных инвесторов. Эти рекомендации и конкретный шаблон можно использовать, если банк или инвестор запрашивают такую форму.
Вид 5. Для грантов от государства
Государственная поддержка включает разные субсидии и социальные контракты. Точные критерии нужно будет уточнять на официальных ресурсах — для каждой программы они будут отличаться. Им важно следовать: если бизнес-план будет написан не по предложенной структуре, заявку на грант могут просто отклонить.
Алексей Романец
Предприниматель, антикризисный управляющий, бизнес-консультант
Есть бизнес-план, с которого я всем советую начинать подготовку, — салфеточное планирование. Представьте, что вы сидите в кофейне и вместо больших таблиц и документов у вас только салфетка. Чем хороша салфетка? У неё маленькая площадь, а значит, много информации я на ней не напишу. Нужно писать только самое важное — что за проект, какое нужно финансирование, как будете продвигаться, сколько заработаете и когда выйдете на точку окупаемости.
На этапе подготовки можно рассчитать финансовую модель на первый год, чтобы убедиться в правильности решения. Особый интерес должны представлять выручка и прибыль за год, а также наступление точки безубыточности.
Как составить бизнес-план правильно: образец и пошаговая инструкция
Коротко разберём элементы бизнес-плана на примере массажного салона. В настоящем бизнес-плане они должны быть расписаны более ёмко и подробно.
Резюме
Пункт 1. Подробное описание компании
В этом пункте описывается короткое резюме по компании, её организационно-правовая форма, наличие партнёров и их вклад в проект, местонахождение и численность персонала.
Массажный салон «Тепло»
ИП Иванов Иван Иванович, ИНН 0000000, ОГРНИП 000000000
Есть два партнёра с опытом работы в сфере массажных услуг и собственной базой клиентов.
Салон будет находиться в городе N, на улице N, где высокая проходимость в будни и выходные дни. Центр города, рядом офисные и торговые центры.
На старте проекта предполагается команда из 6 человек.
Пункт 2. Продукты и услуги
Перечисляются все виды услуг или продуктовая линейка.
Услуги массажа, которые включают в себя 7 направлений: классический, лечебный, лимфодренажный, расслабляющий, скульптурно-буккальный и другие.
Пункт 3. Целевая аудитория
Сегменты клиентов, чьи потребности бизнес планирует закрывать своими продуктами или услугами.
Целевая аудитория салона — женщины, 25–35 лет, которые любят ухаживать за собой, ведут активный образ жизни и регулярно ходят на массаж.
Пункт 4. Конкурентные преимущества
Здесь указывается, чем бизнес будет отличаться от конкурентов и какими уникальными предложениями будет привлекать целевую аудиторию.
В массажном салоне будет интерьер русской бани — атмосфера отдыха и разгрузки тела и ума. Фитобочки с паром, травяные чаи, халаты и полотенца для гостей из натурального льна. Массаж в 4 руки.
Анализ рынка
Пункт 5. Обзор ситуации на рынке
В этом разделе нужно указать популярность услуг, частоту посещений, динамику за последний год, аналитические данные от Росстата и разных консалтинговых агентств — это всё даёт представление о том, как работает рынок. Проанализируйте барьеры выхода на рынок и наиболее удачный момент для этого, законодательное регулирование, достоинства и недостатки. Проведите SWOT-анализ.
По данным Авито, спа-услуги и бьюти-индустрия активно развиваются: так, прирост их популярности в 2021–2022 годах составил +27%.
Каждый год спрос растёт на 2–2,5 пункта к предыдущему году. Один клиент ходит на массаж от х до хх раз, чаще всего курсом.
В городе N открыто хх массажных салонов, рынок высококонкурентный.
Пункт 6. Анализ конкурентов
Исследование по конкурентам, которые оказывают услуги или продают продукты в той же отрасли, — как прямым, так и непрямым. Важно отмечать, как давно они на рынке, стоимость их услуг, слабые и сильные стороны. Не будет лишним создать обычную таблицу в Excel, где по разным параметрам можно сравнить многих конкурентов.
На рынке работают индивидуальные мастера и массажные салоны. Серьёзными конкурентами могут считаться салоны A, B и C, из-за расположения примерно в одной нише и ценовом сегменте.
Организационный план
Пункт 7. Структура организации
Количество сотрудников, их должности, задачи и заработные платы.
В салоне будут работать 6 сотрудников:
Массаж в разных техниках и направлениях
60 000 х 3 = 180 000
Запись клиентов, сервис и сопровождение до массажиста
35 000 х 2 = 70 000
Регулярная уборка помещения и стирка
25 000 х 1 = 25 000
Финансовый план
Пункт 8. Налоги
Те налоги, которые будет уплачивать владелец бизнеса.
Для массажного салона можно выбрать упрощённую систему налогового обложения — ставка 6%. Также за каждого сотрудника нужно выплачивать налоги — 13%, и страховые взносы ежемесячно — 30,2% от суммы зарплаты.
Пункт 9. Цены на услуги
Прайс-лист на все виды услуг или продуктов — их стоимость должна быть адекватна рынку.
Допустим, стоимость классического массажа — 1 700 рублей, лечебного — 2 000, а скульптурно-буккального — 2 200. Одно посещение фитобочки — 700 рублей.
Пункт 10. Выручка и расходы
В этом пункте считается выручка по плановому объёму оказания услуг или продажи продукции, указываются все расходы — на открытие и ежемесячные траты вроде зарплат, амортизации и прочего. Должна получиться сводная таблица, где будет понятна прибыль и срок, когда бизнес сможет выйти на точку безубыточности.
Важно делать расчёты максимально близко к реальности, для этого нужно собрать данные. Цены на аренду помещения можно посмотреть на Авито или Циане, на ремонт коммерческого помещения — уточнить у строителей, на оборудование и мебель — узнать точные цифры на сайтах, где планируете покупать.
Для примера с массажным салоном получится примерно такая таблица.
Выручка будет приблизительной, сразу посчитать количество клиентов невозможно — поэтому цифры идут с большим допущением.
Салон при полной нагрузке сможет в день принять около 20 человек, средний чек на каждого 2 000 рублей. Дневная выручка 40 000 х 30 дней = 1 200 000 рублей ежемесячная выручка.
Если вычесть все операционные расходы и налоги, прибыль составит 566 604 рубля.
Обязательно нужно учитывать, что несколько месяцев после открытия загрузка будет неполной. В первый месяц, допустим, 25%, во второй 50%, а в третий 70%. Выручку нужно будет умножать на эти коэффициенты. Ещё обязательно закладывать амортизацию — халаты и полотенца нужно обновлять с разной регулярностью и раз в пару лет закупать новые массажные столы.
Алексей Романец
Предприниматель, антикризисный управляющий, бизнес-консультант
Если вы серьёзно подошли к делу и уже просчитали финансовую модель — учли все расходы, планируемые доходы. Посмотрите на свой план по выручке и первым делом поделите его на два — это может быть вашим позитивным сценарием. Если эта цифра не кажется такой критичной, вы на правильном пути.
Мы не можем учесть всё на 100%. С одной стороны, это похоже на гадание на кофейной гуще. Но в любом случае первые месяцы статья расходов будет больше, чем статья доходов, поэтому на старте позаботьтесь о своей финансовой подушке.
Маркетинговый план
О том, что вы запустились, должно узнать как можно больше клиентов. Многие начинающие бизнесмены уделяют мало внимания маркетингу или не занимаются им вообще. Для привлечения целевой аудитории нужно подобрать правильные каналы коммуникации и искать клиентов там, где они обычно проводят время.
Для продвижения услуг салона планируется использовать ВКонтакте, SEO-оптимизацию сайта, инфлюенс-маркетинг — рекламу у блогеров, работу с местными медиа, реферальные программы.
Чтобы не собирать всё с нуля, в интернете можно найти готовые шаблоны бизнес-планов и адаптировать их под себя.
Типичные ошибки при составлении бизнес-плана
Вместе с экспертом нашли самые распространённые ошибки, которые делают предприниматели. Вот список:
Поиск клиентов не там, где они находятся. Многие бизнесмены неверно выбирают маркетинговые инструменты. Не проводят исследования аудитории — custdev — и не используют методологию Jobs To Be Done, чтобы глубже понять потребности клиентов.
Поверхностная финансовая модель. Не учитывают большую часть расходов, составляют слабо детализированный план.
Завышенные ожидания на старте. Предприниматели часто считают идеальный план, без поправки на низкую загрузку, выход нового бренда на рынок.
Отсутствие стратегии. Если нет понимания, куда бизнес будет двигаться в перспективе 1–2 лет, можно совершить множество ошибок.
Зарплата ниже рынка. Сотрудник не будет работать в команде с зарплатой гораздо ниже, чем могут предложить другие компании. Он также не будет ждать выплат и входить в положение, если сразу не были заложены деньги на оплату труда.
Курс
Предприниматель: как открыть свой бизнес
Узнать больше
- Научитесь думать и действовать как предприниматель
- Подготовитесь к запуску бизнеса
- Разработаете стратегию развития на год вперёд
Резюмируем
- Бизнес-план — это документ, который содержит подробную информацию о проекте или компании. В плане раскрывается суть предприятия, преимущества перед конкурентами, финансовая модель и многие другие детали.
- Бизнес-план можно составлять для старта нового бизнеса, выхода на новый этап развития уже существующей компании, поиска финансирования — кредита или инвестиций.
- План должен быть лёгким в использовании для всех заинтересованных сторон — нужен формат, который будет удобен и понятен для партнёров или инвесторов.
- Начинать подготовку стоит с поиска бизнес-идеи и исследования рынка. Исследуйте свою целевую аудиторию, конкурентов, потенциальный объём рынка и возможности для развития.
- Чтобы бизнес-план получился правильным, нужно опираться на данные. Их можно собрать из открытых источников или обратиться к экспертам из отрасли.
- Самые позитивные и смелые расчёты делите на два — так не будет завышенных ожиданий.
- Ищите клиентов там, где они находятся, и подбирать верные каналы для поиска целевой аудитории.
- В финансовой модели учитывайте всё, даже самые мелкие расходы. И не забудьте затраты на маркетинг.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Алина Никонова
Автор-фрилансер. Разобралась, как составлять бизнес-планы
https://brander.ua/ru/blog/kak-privlech-investicii-gayd-dlya-biznesa